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La piramide della consapevolezza, per una sana comunicazione

Non esiste solo la piramide alimentare, quella con gli alimenti migliori alla base e quelli da centellinare in cima, di sicuro la conosci. C’è n’è anche una per gestire il rapporto con il cliente. Si chiama piramide della consapevolezza, sottotitolo “per una sana comunicazione”. Comprende i diversi livelli di coscienza dell’acquirente.

Facciamo finta che la tua sia una ditta di impianti di sicurezza. Il primo potenziale acquirente è “il consapevole”, chi sa cosa sta cercando. La persona, cioè, che quando apre la google ha ben chiaro il suo obiettivo. Sa che gli serve un sistema d’allarme e va dritto alla meta. Con lui, se non è già fidelizzato, andrai dritto al sodo.

Più lungo e complesso il percorso con i clienti degli altri gradini. C’è la persona, ad esempio, che non ha la percezione di avere quel tipo di bisogno. Che crede che in casa sua, visto che è in centro e in un luogo in apparenza sicuro, nessuno possa entrare. Con questo target dovrai adottare accortezze diverse. Per intercettarlo potrai usare una comunicazione del tipo “a livello statistico, ogni 3 minuti nel centro città avviene un furto”.

Con questa pulce nell’orecchio il cliente ignaro andrà a cercare delle soluzioni sul web. Passerà dal cane da guardia agli impianti di allarme. Il tuo compito, adesso, è distruggere tutte le alternative alla tua soluzione. Fai in modo che chi non sa ancora che tu esisti comprenda che un cane da guardia è troppo rischioso, potrebbero avvelenarlo, che il filo spinato non è più di moda, che un sistema di allarme da discount non vale nulla.

Nella sua mente dalla nebulosa iniziale dovrebbe materializzarsi una certezza: c’è bisogno di un buon sistema d’allarme. Adesso ti tocca far fuori i competitor, le ditte che vendono il tuo stesso prodotto. Trasmettere l’idea che tu offri qualcosa di meglio è un compito arduo ma non impossibile. Devi elencare i vantaggi del tuo prodotto, far capire al cliente che sei un vero professionista, premere i giusti tasti (garanzia, affidabilità etc.) e il gioco è fatto. O quasi.

Di insidie ce ne sono tante, ma il mio compito è aiutarti a riconoscerle e superarle, basta che continui a seguirmi…

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ultima modifica: 2019-01-16T18:24:59+00:00 da Matteo Barberi

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