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L’orgoglio ferito dal cliente vampiro

Non ti è mai capitato di sentirti come un mero fornitore del tuo cliente? Se, come penso, la risposta è sì non demoralizzarti. Sei in buona compagnia. Riuscire a trasmettere il reale valore del proprio servizio o prodotto è un problema molto comune. Più di quanto immagini. Non sto parlando di chi il valore non lo possiede, ma di chi, come te, pur possedendolo, fa fatica a veicolarlo.

Potresti ribattere: embè, cosa importa? Quel che conta è vendere. Proprio qui sta l’errore. Perché la sottovalutazione da parte del cliente del tuo valore ha un prezzo, e pure alto.

Sto parlando di

1) costi più alti nella gestione di quel cliente

2) necessità di utilizzare la leva dello sconto o quella del prezzo più basso.

In che modo il cliente può considerarti credibile, indispensabile e quindi decidere di pagarti il giusto? Per prima cosa devi trovare il cliente in linea con la tua filosofia. In secondo luogo trasmettergli il tuo valore, in modo da instaurare con lui un rapporto equilibrato.

Di fatto il cliente, se non “educato”, è come un vampiro che mira a succhiarti fino all’ultima goccia di sangue. Nella sua mente il fatto di pagare per quel servizio o prodotto giustifica il tentativo di massimizzare il bottino. Fai in modo che ti consideri come qualcuno degno della sua attenzione, anche assidua, qualcuno che abbia tanto da offrire e per il quale valga la pena spendere.

Per arrivarci l’educazione è fondamentale. Se investirai in una formazione graduale e continua del tuo cliente risparmierai a lungo andare.

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ultima modifica: 2019-01-17T13:34:20+00:00 da Matteo Barberi

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