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Va tutto bene, ma…

Contrasto e concessioni, due armi affilate, da usare con astuzia. Sono tecniche linguistiche prima che pratiche. Le usi tutti i giorni e non te ne rendi conto. Ora è tempo di appropriarsene.

Possono essere valide alleate sia durante la comunicazione con il cliente, sia nel corso della vendita del servizio o prodotto. Ma prima di capire perché, cerchiamo di metterle a fuoco. L’abbiamo già ribadito: le usi o le subisci quotidianamente, senza saperlo, in modo automatico.

Confronta queste frasi: “Sei bravo ma hai ancora tanto da imparare“, “Hai ancora tanto da imparare, ma sei stato proprio bravo“. Il concetto è uguale, vero? Eppure l’effetto che producono è opposto, come mai? Facci caso, la prima è molto demotivante, avvilente in un certo senso. Ti dà uno zuccherino che, però, diventa subito amaro. La seconda, di contro, parte con qualcosa di “negativo” per poi finire con qualcosa di dolce, consolante. Una spinta che sarà per te motivante.

Altro esempio: i sondaggi. Immagina di ricevere una chiamata, una delle tante. Il tuo interlocutore ti chiede attenzione per 15 minuti. Al 99% declini l’invito e concludi la telefonata. Ma se il sondaggista ti dicesse una frase del tipo “Servirebbero 60 minuti, ma possiamo farlo in 15“? Studi di Harvard dimostrano che i tassi di accordo salirebbero di oltre il 40%.

In questo caso la concessione è poco materiale ma efficace. È come se sottintendesse: per te posso fare un’eccezione, mi impegno a ridurre in modo drastico i tempi. In un certo senso l’interlocutore si mette in una posizione di forza e ti fa sentire da un lato privilegiato, dall’altro in debito.

La concessione    

Lo dice la parola stessa: concessione significa concedere qualcosa a qualcuno. Al tuo cliente, nel caso del tuo business. Vale non solo per un sondaggio, ma per una comunicazione di qualsiasi tipo.

Se vuoi utilizzarla durante la vendita, ricordati di non concedere nulla senza prima aver avviato una trattativa. Ad esempio, se concedi il pagamento a rate, alza il prezzo finale. Conosciamo l’importanza dei regali e dei benefit in altre fasi del marketing, ma quando si tratta di concludere una transazione, devi portare a casa il risultato migliore.

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ultima modifica: 2019-01-23T16:00:11+00:00 da Matteo Barberi

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